OBJECIONES A LA INNOVACIÓN. CÓMO AFRONTAR Y APROVECHAR EL NO

Cuando fui Coordinador del Área de Vinculación de la UNCuyo el tema de Innovación aparecía frecuentemente. Primero, porque el objetivo del Área era desarrollar Empresas innovadoras y de Base Tecnológica; segundo, porque el término admite más de un significado, cayendo casi en lo polisémico. Personalmente, concluí que es tan innovadora la aplicación de una investigación biotecnológica de avanzada, como el mejorar alguna técnica conocida.

Quiere decir que la discusión de si algo es innovador o no, es totalmente probable, por eso, me pareció importante compartir este texto con Uds. Aclaro que le hecho algunas correcciones al original, por razones de estilo y de mejorar la comprensión, pero es muy objetivo y valioso.

Esta es la nota:

Siempre que generemos ideas creativas aparecerán detractores. Siempre que iniciemos proyectos rompedores aparecerán opositores. Las objeciones a la innovación son una barrera a la que cualquier aspirante a innovar debe enfrentarse para llevar a cabo con éxito su proyecto. En esta ocasión se contemplan como ajenas ya que nosotros mismos hemos decidido poner en marcha la idea una vez analizada.

La forma de entender y aceptar las objeciones a las ideas o proyectos innovadores será clave para superarlas.

¿Qué son las objeciones a la Innovación?

Las objeciones a la innovación son todas aquellas palabras y acciones que anulan, retrasan, frenan, desvían o simplemente entorpecen el flujo normal del proceso de innovación.

Pueden venir del propio equipo, de la dirección, de otros departamentos, del destinatario, del proveedor…, y aunque la tendencia es a contemplarlas en sentido neutro (tomando los aspectos positivos de las mismas y los negativos), lo cierto es que las objeciones a la innovación tendemos a contemplarlas en sentido negativo.

Tipos de objeciones más comunes

Las objeciones a la innovación que más habitualmente nos encontramos se pueden centrar en varias fases:

• Fase de creatividad: Objeciones a la innovación como demasiado atrevidas, no concordantes con nuestra política o nuestro mercado, no compatibles con nuestra forma de trabajar…
• Fase de desarrollo: Objeciones a la innovación porque consume excesivos recursos y no se conoce la rentabilidad o previsión de éxito, o no se ha estudiado bien el mercado posible, o porque nuestro equipo no entiende de esos temas y no se sabe hacer …
• Fase final: Objeciones a la innovación por no saber cómo introducirla en el mercado, porque no está asociada a nuestra forma tradicional de comercializar, porque nuestros clientes no lo entenderán …

Cómo afrontar las Objeciones a la Innovación de Forma Positiva

En primer lugar, es conveniente entenderlas como dudas que tienen otros sobre nuestra idea o proyecto innovador y, por lo tanto, las debemos contemplar para verificar puntos de vista que tal vez no hemos considerado.

También podemos interpretarlas como ataques desde una posición que pretende hacernos desistir para no dejar en evidencia a otros (ellos).

En cualquiera de los dos casos debemos afrontarlas en forma positiva, máxime si vienen de personas de nuestra confianza o incluso cuando vienen de personas de muy poca confianza pero que pretenden ver la forma en que podemos fallar. También esto encierra mensajes que podemos aprovechar.

Pero una vez expresadas las objeciones a nuestra propuesta de innovación ¿cómo afrontarlas y aprovecharlas para conseguir sacar adelante nuestra idea?

Cómo aprovechar y refutar las objeciones en beneficio del proyecto

Para el tratamiento de las objeciones a la innovación planteamos cinco fórmulas sencillas para aprovechar los NOs y los PEROs para reforzar y llevar a cabo con éxito nuestra idea innovadora:

Diferenciar opiniones de razonamientos:

Las opiniones no necesariamente están sustentadas en una base de razonamiento objetivo. Son meras opiniones e igual de válidas son esas o las contrarias. Las tendremos en cuenta …, pero poco.

Los razonamientos siempre están sustentados en datos objetivos (aunque puedan estar filtrados por un cierto grado de subjetividad). Nos interesan mucho y son una gran ayuda.

No ignorarlas:

Bien sean opiniones o, mejor, razonamientos, ambos son una fuente de consideración que tal vez no tuvimos en cuenta.

Anotarlas, estudiarlas y filtrarlas con el estudio que hicimos de nuestra idea o del planteamiento de nuestro proyecto innovador. Recoger aquello que nos aporte y apartar aquello que no aporte. Puedes obtener más información acerca de la toma de decisiones entre alternativas

Identificar claramente lo que hay atrás:

Puede ser que detrás de la objeción a la innovación se encuentre el cliente o foco del cliente futuro. En ese caso analizar profundamente la representatividad de la objeción a la vista de nuestro estudio previo del foco cliente o abrir un nuevo foco.

Puede ser que simplemente encontremos un desconocimiento del tema en su apartado técnico o metodológico. Es normal que suceda ya que estamos hablando de innovación.

Responder a las objeciones:

El hecho de responder nos permitirá verificar la solidez de nuestros argumentos, el confrontarlos y el ponerlos en discusión nos descubrirá cuán convencidos estamos o cuán fácil son de rebatir.

Responder con argumentos a los argumentos. Nada es peor que responder con opiniones a los argumentos.

Tratar de llegar a una conclusión:

Si el objetor es de nuestra confianza podemos llevar el razonamiento hasta las últimas consecuencias y aprenderemos durante el proceso.

En caso contrario lo descubriremos en la segunda tanda de la conversación.

Este tipo de planteamiento requiere de una cierta disciplina en la discusión, de lo contrario es mejor ni entrar en la misma.

Cinco puntos para una discusión creativa:

Escucharse mutuamente y dejar desarrollar los planteamientos.

Esquematizar los planteamientos y discutirlos de forma separada no cayendo en la tentación de englobar todo en una expresión.

Tratar de llegar a conclusiones en cada planteamiento y no rebatir hasta el agotamiento.

Siempre estar dispuesto a ofrecer pruebas (datos) de aquello que se razona y alejarse de las opiniones gratuitas sin fundamento.

No dudar de tomar notas durante la discusión o trazar esquemas que nos permitan seguir el hilo de la discusión y su posterior análisis pausado e individual.

Pensemos que el proceso creativo y la innovación son saltos frente a los establecido y que cuesta aceptar, pero también es cierto que podemos habernos encerrado en una burbuja y no ver lo obvio.

En un mundo que cambia aceleradamente y con tantos cerebros pensando constantemente puede, además, que ya exista dicha idea en desarrollo y que nuestro interlocutor la conozca o que sepa de una experiencia previa negativa, etc. Por eso, es una fuente que debemos aprovechar.

Debemos contemplar las objeciones a la innovación como un test de prototipo, como un análisis rápido de viabilidad que será, además, gratuito y nos puede permitir reconsiderar, rediseñar, avanzar o incluso abandonar de forma temprana antes de cometer errores mayores.

Cada objeción (razonada) es un test que debemos aprovechar.

 

Fuente: https://www.pacocorma.com/es/blog-item/objeciones-la-innovacion-como-afrontar-y-aprovechar-el-no